Chia sẻ TỔNG QUAN VỀ SALE LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU

Thảo luận trong 'Tâm sự chuyện nghề' bắt đầu bởi Charlie_Vietnam, 24/10/19.

  1. Charlie_Vietnam

    Charlie_Vietnam New Member

    Tham gia ngày:
    9/10/19
    Bài viết:
    14
    Đã được thích:
    9
    Điểm thành tích:
    3
    Giới tính:
    Nam
    Web:

    Lượt xem: 260

    TỔNG QUAN VỀ SALE LĨNH VỰC XUẤT NHẬP KHẨU
    | SALE CƯỚC – SALE TTHQ & VẬN TẢI |

    Bài viết dành cho các bạn Sales mới, được tổng hợp và edit lại trong 05 phần giúp các bạn dễ đọc hiểu và dễ hình dung hơn.
    --------------------Ω--------------------
    I.NHỮNG LỢI ÍCH MANG LẠI TỪ VIỆC LÀM SALE:
    1. Mở rộng mối quan hệ: Tăng khả năng giao tiếp và kinh nghiệm nhiều lĩnh vực thông qua nói chuyện với khách hàng.
    2. Tăng sự hiểu biết: Nắm được quy trình, thủ tục hải quan cho hàng hóa XNK.
    3. Cải thiện thu nhập: Chắc chắn rồi.
    II.NHỮNG ĐỊNH HƯỚNG CẦN THIẾT KHI LÀM NGHỀ SALE:
    1. Dựa vào công việc, chúng ta tiếp cận, kết nối và tạo mối quan hệ với khách hàng.
    2. Handle (chăm sóc) tốt, khách hàng của chúng ta sẽ happy.
    3. Từ mối quan hệ trong công việc (đối tác), phát triển thành mối quan hệ ngoài công việc (bạn bè), cấm tuyệt đối việc phát triển các mối quan hệ thành “bạn tình” nhe các bạn.
    Làm tốt 03 yếu tố trên là động lực giúp khách hàng giới thiệu thêm những bạn hàng mới đến cho bạn.
    Quan điểm cá nhân: Một nhân viên Sales thành công không phải là người bán được thật nhiều tiền, mà là người có thể giúp cho khách hàng tin tưởng vào công ty của mình.


    III.MỘT SỐ NGUYÊN TẮC TRONG SALE XNK:
    1.Luôn trả lời:
    Để khách hàng của mình phải chờ đợi là một điều tối kỵ trong xây dựng mối quan hệ lâu dài. Nếu bận việc và trả lời trễ hãy học cách xin lỗi. Nếu vấn đề nào mình chưa biết hãy trả lời thành thật. Đối với các vấn đề cần thêm thời gian tìm hiểu, hãy đề nghị được trả lời sau 2 hoặc 3 ngày… vì đối với các vấn đề khó thì khách hàng họ luôn hiểu và thông cảm.

    2.Không để khách hàng nhắc lần thứ hai: Làm dịch vụ là lĩnh vực luôn bị đánh giá nhiều về chất lượng phục vụ, để chính mình và công ty bị khách hàng đánh giá xấu là một điều không tốt chút nào. Hãy luôn ghi lại những yêu cầu của khách hàng nếu bạn không nhớ hoặc có nhiều việc.

    3.Luôn thăm hỏi khách hàng: Điều này sẽ giúp khách hàng cảm nhận được sự quan tâm, đồng thời cũng giúp chúng ta nắm được tình hình hàng hóa hiện tại của họ.

    IV.KỸ NĂNG SALE:
    Kỹ năng sale là tổng hợp nhiều kỹ năng và được đánh giá là khó vì ngoài trình độ, khả năng chuyên môn, chúng ta còn cần phải học cách truyền tải những điều mình biết để giúp khách hàng có thể hiểu được các vấn đề liên quan.
    Mình sẽ cố gắng viết đầy đủ nhất, nhưng rất cần thêm đánh giá riêng và chia sẻ của mọi người:


    1.Kỹ năng giao tiếp: Đặc biệt quan trọng, hầu như tất cả mọi vấn đề chúng ta gặp trong cuộc sống đều khởi đầu và được giải quyết thông qua giao tiếp. Đối với người mới bắt đầu sale, họ luôn có sự e ngại về khả năng này của chính bản thân mình. Cách giải quyết: Cũng giống như lúc còn nhỏ bạn tập chạy xe đạp, bạn sợ bị té, bị đâm…; nhưng nếu bạn không dám chạy, bạn sẽ mãi mãi không biết chạy, trọng khi bạn bè cùng lứa chạy vù vù nhìn ứa gan. HÃY GIAO TIẾP, hãy mạnh dạn gọi điện thoại, hãy mạnh dạn nói chuyện, bạn có thể không thành công, tệ hơn là làm mất lòng khách hàng, điều này khiến bạn cảm thấy sợ, nhưng nếu bạn không học cách giao tiếp khi bạn có cơ hội thì bạn đã tự đóng lại công việc sale của mình. Khi bạn đã giao tiếp tốt, bạn hoàn toàn có thể làm lại với khách hàng đầu tiên bạn đã thất bại, vì thế hãy ngừng lo lắng và liên tục giao tiếp để phát triển khả năng này.

    2.Tình yêu: Hơi kì lạ nhưng nếu bạn có được một tình yêu dành cho công việc, dành cho khách hàng của mình, họ sẽ luôn cảm nhận được, bạn sẽ có cơ hội để thực hiện deal của mình. Đó là lý do một số người tuy ngoại hình không bằng người khác, nhưng họ lại là những người rất thành công (Ông chủ Alibaba, có thể bạn chưa biết: Jack Ma vì lý do ngoại hình, thậm chí còn không được tuyển vào vị trí lễ tân nhà hàng lúc còn trẻ. Ông muốn kết nối mọi việc mua bán trở nên đơn giản để giúp ích cho mọi người và ông đã thành công). Hãy yêu công việc sale của bạn cũng như yêu những giá trị mà công ty bạn có thể mang lại cho khách hàng, điều đó sẽ giúp bạn tạo đột biến trong công việc.

    3.Phương pháp tiếp cận khách hàng:
    a.Nắm rõ về các dịch vụ của công ty bạn:
    Điều này bao gồm cả các quy trình thực hiện thủ tục hải quan và thông quan hàng hóa đối với các vấn đề mà công ty bạn đã trải qua hoặc có thể làm được. Không ai muốn bày tỏ hoặc nói chuyện với một người không biết gì khi tư vấn dịch vụ cho họ. (Xem lại những lợi ích của việc làm sale ở phần I)

    b.Không nên tiếp cận khách hàng một cách trực diện: Gọi điện chào giá, chào dịch vụ trực tiếp ngay trong cuộc gọi đầu tiên thường là lỗi mà chúng ta từng phạm phải khi học cách sale. VD: Em chào anh chị, em tên X gọi điện để giới thiệu dịch vụ của bên em…v..v… Cảm giác bị ép buộc phải nghe quảng cáo qua điện thoại là một cảm giác rất khó chịu, khiến cho người nghe cảm thấy bị mất thời gian (cho dù họ đang rảnh đi nữa). Chúng ta có thể thay đổi bằng các hướng tiếp cận khác được đề cập trong quy trình bên dưới.

    4.Quy trình sale:
    a.Tìm kiếm DATA > b.Telesale > c.Hẹn gặp > d.Thương lượng > e.Chốt deal


    a.DATA khách hàng: Giúp bạn xác định trước lĩnh vực ngành nghề họ đang hoạt động cùng các dữ liệu sẽ giúp bạn có nhiều chuyện để nói hơn, nhiều chuyện để trao đổi hơn với khách hàng ở các bước tiếp theo. Một số các bạn thường đòi hỏi công ty cung cấp Data, điều này không hoàn toàn đúng, nếu bạn đã đi theo con đường này, bạn hãy học cách tìm kiếm Data của riêng mình. Mình sẽ chia sẻ cách tìm kiếm Data vào 1 bài khác, nếu bạn vẫn chưa có Data, hãy sử dụng Những Trang Vàng, trong đó có rất nhiều thứ hay ho. Và hãy nhớ phân tích thật kỹ data khách hàng mà bạn có.

    b.TELE SALE: Là bước khó nhất trong tất cả các bước. Bạn phải vượt qua được hàng rào bảo vệ của lễ tân và nhân viên phòng ban. Mục tiêu là tiếp cận được người có quyền quyết định trong vấn đề bạn đang sale (thường là Trưởng phòng hoặc giám đốc).
    Bước 1: Tìm cách giới thiệu hay về bản thân và công ty.
    Bước 2: Thư giãn khi gọi điện. Các cuộc gọi sale đầu tiên hầu như không giúp bạn đạt được mục đích gì. Hãy đặt mục tiêu là kết bạn được với khách hàng trước.

    -Cách vượt qua cửa Lễ tân: Tìm một lý do đơn giản mà Lễ tân họ không có thẩm quyền giải quyết (VD: anh bên hãng tàu, anh cần gặp bộ phận XNK để yêu cầu cung cấp thông tin lô hàng nhập từ Qingdao về Cát Lái…v…v..), mặc định Lễ tận họ sẽ chuyển máy cho bạn. Ở đây bạn nên tranh thủ để hỏi thêm một số thông tin về người bạn sẽ được chuyển máy: Tên, chức vụ… của người ấy sẽ giúp bạn lấy điểm trong mắt họ khi họ bắt máy.

    Giao tiếp với bạn Lễ tân ở một góc độ khác cao hơn: Giới thiệu công ty và xin được gặp bộ phận có liên quan để chào giá. Bạn cảm thấy rất bình thường đúng không? Thật ra bình thường luôn là cách hay nhất, không làm bạn phải mệt mỏi suy nghĩ tìm cách nói dối hay né tránh một vấn đề, có sao nói vậy. Mình sẽ viết một bài về Kỹ năng giao tiếp riêng cho vấn đề này.

    -Cách tiếp xúc với nhân viên phòng ban: Hãy tập làm quen trong 20 giây bạn có thể nói được những điều sau đây: Tên bạn và công ty bạn, lĩnh vực bạn làm, lĩnh vực khách hàng đang hoạt động, lý do bạn tìm đến. Điều này sẽ giúp khách hàng hiểu nhanh vấn đề và không cảm thấy gò bó khi tiếp xúc với bạn. Hãy nhớ rằng thái độ là rất quan trọng trong bước này.

    VD: Em tên X bên công ty Y, em đang làm TTHQ-XNK ở Cát Lái cho các công ty sợi của Đài Loan, em biết công ty anh/chị (có tên càng tốt) cũng đang sản xuất sợi vải, nên em mạnh dạn hỏi thăm. (ngưng vài giây) Anh ơi, hiện tại bên mình đang tự làm về XNK hay sử dụng dịch vụ vậy anh? (mình không thích từ “ạ” nên mình dùng từ “vậy anh” nha) - Cấu trúc này rất đơn giản phải không? Bạn có thể tự nghĩ ra nhiều cấu trúc khác nhau để kiểm tra thử mức độ thành công của nó, và giữ lại để sử dụng sao cho thành thói quen của mình.

    -Mục tiêu ở bước Tele sale cuộc gọi thứ nhất: Khách hàng đồng ý cung cấp email để các bạn gửi thông tin giới thiệu dịch vụ của công ty. Do đó, cần tránh việc xin số điện thoại khách hàng ở cuộc gọi thứ nhất vì tâm lý khách hàng khá nhạy cảm trong việc sợ bị quấy rối. Bạn có thể làm điều đó ở những cuộc gọi tiếp theo. Hãy chắc chắn rằng bạn có được Email ĐÚNG của họ, vì sẽ nó sẽ giúp bạn thăm hỏi được rất nhiều điều sau này.

    -Xử lý với khách hàng từ chối: Hãy đặt ra các trường hợp dẫn đến việc khách hàng từ chối bạn và tìm cách giải quyết nó. Thật sự có những khách hàng từ chối bạn thật, nhưng hãy nhớ tinh thần khi Telesale là làm bạn với khách hàng trước, thêm bạn thì thêm sức mạnh và họ sẽ không từ chối việc này. Nếu cần, bạn có thể chia sẻ về việc commission cho khách hàng nếu công ty bạn cho phép, điều này dễ tạo lợi thế cho bạn hơn để giúp họ mở lòng. (mình thì không có thói quen đề cập commission khi chưa có dấu hiệu đề nghị từ khách hàng)

    -Quan điểm cá nhân: Commission là 1 thứ không nên chào mời khi giới thiệu dịch vụ. Nếu bạn thích 1 người vì họ đẹp, giả sử rằng bạn gặp 1 người khác đẹp hơn, thì bạn vẫn còn thích người cũ!?

    -Mục tiêu tele sale ở các cuộc gọi tiếp theo: Bạn cần biết ai là người chịu trách nhiệm chính ở phòng ban, ai là người sẽ quyết định hợp tác. Điều này sẽ khiến bạn thay đổi phương pháp tiếp cận để đạt được kết quả khả thi hơn. Bạn đã quen 02 người là Lễ tân và Nhân viên phòng ban, hãy tận dụng để khai thác thông tin từ những người này. Hãy nhớ luôn tìm cách nói chuyện khéo léo, dùng người này hỏi thăm người kia và hỏi thăm những việc liên quan, bạn sẽ thành công. Hãy mở lời ghé thăm và hẹn gặp ở những cuộc gọi kế tiếp (sau 03-04 cuộc gọi) để có thể gặp được khách hàng giúp bạn có nhiều chuyện để trao đổi thêm.

    -Các việc cần tránh khi Telesale: Tránh đi vào quá sâu trong công việc, tình hình hàng hóa của khách hàng, vì sẽ làm họ có cảm giác về việc bị điều tra quá sâu vào tình hình kinh doanh của công ty. Và nhớ tránh xin số điện thoại ở cuộc gọi thứ nhất. Và tuyệt đối cấm commission nếu khách hàng của bạn là Giám đốc nhé.

    c.HẸN GẶP: Khi khách hàng đồng ý gặp mặt, bạn sẽ có nhiều chuyện để nói hơn. Lúc này, bạn có thể giới thiệu kỹ hơn về công ty bạn, cũng như tìm hiểu hàng hóa của công ty khách hàng. Bạn nên chuẩn bị một số tình huống như các trường hợp bạn có thể xử lý cho khách hàng…v…v… những quy trình bạn có thể làm cho họ. Bạn có thể đi một mình, hoặc đi với đồng nghiệp để được tăng cường hỗ trợ giúp bạn trong quá trình hẹn gặp. Nếu bạn đã đến bước này thì bạn đã nắm được 70% cơ hội, bạn hãy chuẩn bị thật kỹ những điều cần thương lượng ở bước kế tiếp.

    d.THƯƠNG LƯỢNG: Là một quá trình mình cần phải tách riêng. Bạn có thể sẽ gặp những yêu cầu rất khó, ví dụ như khách hàng muốn công nợ 02 tháng, khách hàng muốn commission cao hơn, khách hàng muốn giảm giá…v…v… Bạn cần phải bình tĩnh và tỉnh táo để tính toán lợi ích cho cả đôi bên. Nên nhớ rằng mình làm dịch vụ nhưng không phải lúc nào cũng chiều theo ý khách hàng, điều giúp cho bạn giữ chân được khách hàng chính là dịch vụ tốt mà công ty bạn có. Hãy để khách hàng có lợi, nhưng không để công ty mình bất lợi, bạn hãy học cách để cân bằng điều này. HÃY MẠNH DẠN.

    e.CHỐT DEAL: Một vài khách hàng khá cù nhây việc phân chia lợi ích các bên (vd như muốn chiếm dụng vốn của công ty bạn), bạn có thể nhờ Sếp tư vấn và duyệt chấp nhận ở một mức độ nào đó, nhưng nếu quá khó và có thể gây hại đến công ty bạn thì bạn phải cân nhắc kỹ, có thể phải tính đến việc từ chối họ. Nếu thành công trong việc thương lượng, bạn có thể báo với Sếp và các bộ phận liên quan để xem lại hợp đồng lần cuối trước khi gặp khách hàng ký kết. Các thành viên cần cố gắng để làm những lô hàng đầu tiên thật tốt đẹp, lần đầu hợp tác tốt sẽ tiếp tục mở ra cho các bạn những cơ hội mới.

    V.NHỮNG KHÓ KHĂN THƯỜNG GẶP TRONG SALE XNK:
    1.Khách hàng từ chối qua điện thoại:
    Đặt ra các trường hợp và tìm hướng giải quyết. Gửi email, tin nhắn hàng tuần để hỏi thăm khách hàng dù họ đã từ chối, cập nhật thông tin mới về chính sách mặt hàng cho họ. Bạn sẽ thay đổi được tình hình sau một khoảng thời gian.

    2.Đến gặp mặt khách hàng bị Bảo vệ không cho vào: Có một số bạn mới sale nghĩ rằng sẽ đến trực tiếp và tìm cách vượt qua cổng bảo vệ giống như vượt qua Lễ tân khi bạn Tele sale, nhưng bạn đã nhầm. Bạn không nên rút ngắn giai đoạn, hãy luôn hẹn trước khi đến gặp khách hàng, vì giả sử bạn có qua được phòng bảo vệ thì bạn cũng không đạt được kết quả gì, khách hàng chi cảm thấy bị bạn làm phiền thêm thôi. Mình không dám chắc cách này thành công.

    3.Ngôn ngữ với Sếp nước ngoài: Vấn đề này bạn phải tự trang bị cho chính bản thân mình. Hãy tự học cho mình ít nhất một thứ tiếng. Chúc các bạn thành công trên con đường đã chọn!

    P/s: Mình có tải thêm 1 bản lưu trên Drive. Các bạn có thể lưu lại để xem lúc rảnh rỗi: https://drive.google.com/file/d/1Q1MLNPBMaENa_FNTqpgADFxCjY5uLeoq/view?usp=sharing

    Mình đang chạy back link cho web. Nếu các bạn đã đọc đến đây và thấy hay, mong các bạn Click giúp mình 1 lần để ủng hộ (mình vẫn sẽ viết tiếp dù các bạn có bấm hay không, nên mọi người cứ yên tâm nhe): http://www.charlievietnam.com

    MÌNH CẢM ƠN TẤT CẢ CÁC BẠN! ❤️❤️❤️

    From Charlie with love
    CHARLIE VIETNAM CO., LTD | CUSTOMS CLEARANCE | SETTLEMENT REPORT
     
    Ngọc Sơn, Chaien and RosyLe like this.

Chia sẻ trang này