Tâm sự Con đường nào cho Sales Logistics... Viết riêng cho những Sales mới hay đang muốn thử sức

[Smile]

--- Copyright by Ng Linh Ng
IM-EXPORT & LOGISTICS - XUẤT NHẬP KHẨU VÀ GIAO NHẬN NGOẠI THƯƠNG
-----------------------------------------------------------------

Thị trường logistics đã thay đổi rất nhiều so với trước kia, sự hội nhập sâu rộng dẫn đến việc các công ty logistics nước ngoài tham gia ngày một tăng, các công ty logítics mới nội địa cũng mở ra ngày một nhiều dẫn đến một sự cạnh tranh tương đối lớn. Nguồn nhân lực và thông tin ngày một mở khiến cho các khách hàng càng ngày càng hiểu biết và có nhiều lựa chọn hơn. Có lẽ đã đến lúc nhìn nhận lại và thay đổi lại phương thức sales trong ngành này, đặc biệt ở những bước đi đầu tiên. Hi vọng bài viết này sẽ giúp một phần cho các bạn đã , đang và có ý định muốn thử sức ở nghề này có một cách nhìn tích cực và rõ ràng hơn, một con đường dễ đi hơn trong rất nhiều con đường có thể.
Cũng đã đến lúc bỏ qua những thứ lời khuyên chung chung, nên đi sâu vào thực tế đang tồn tại và xảy ra để đưa ra nhận định hợp lý và ít mang tính cá nhân nhất.

• KHÔNG HỀ KHÓ ĐỂ TRỞ THÀNH MỘT SALES LOGISTICS .

Ít nhất là về vấn đề cơ hội việc làm. Thực ra xuất nhập khẩu và ngoại thương thì có nhiều vị trí mà các bạn mới ra trường có thể apply: Vị trí mua hàng (Purchaser), khai báo hải quan (Customs), vị trí chứng từ (Docs, C/S), hiện trường (Ops), sales xuất khẩu (Export sales), Sales logistics…Và phải đồng ý rằng trong các vị trí trên thì Sales logistics là công việc hiện tại dễ tiếp cận hơn các vị trí còn lại. Thực tế các bạn cũng để ý là các công ty thông qua các website giới thiệu việc làm hay trang mạng xã hội đang tuyển rất nhiều, sẵn sàng trả % profit rất cao (cao đến mức khó tin). Tất nhiên công ty càng lớn thì yêu cầu tuyển đối với Sales càng cao, cơ mà so với các bộ phận khác cũng dễ thở hơn rất nhiều rồi.
Nói vậy không phải là ví giá trị vị trí này thấp, trái lại nó còn rất cao, chỉ có điều để tìm được người có thể làm được thật sự không dễ.

• NGƯỜI TA NÓI CHỈ LÀM SALES MỚI NHANH GIÀU, THẾ SAO HỌ KHÔNG ĐI MÀ LÀM?

Ai chả biết, hỏi thì ai cũng chỉ có sales mới nhanh giàu, nhưng có mấy ai bước ra trường hay rẽ ngang muốn thử sức luôn với cái vị trí này.
Sales ở ngành này rõ ràng không hề đơn giản (mình không dùng từ khó) , và những người nói câu đó họ cũng thừa hiểu, trở lại với vấn đề phía trên một chút, tại sao các công ty Logistics đã từng tuyển rất nhiều vị trí này nhưng lại không tiếp tục ngừng tuyển ? Vì tỉ lệ bỏ cuộc cao, vị trí này vào rồi lại đi như cơm bữa vậy. Nếu mà tỉ lệ thành công cao thì sao tỉ lệ ở lại thấp như thế.
Sales logistics tức là bán đi bán dịch vụ, đối tượng hướng tới là những công ty làm trong lĩnh vực XNK, muốn thành công nó đòi hỏi sales phải thật sự chăm chỉ, nhiệt huyết, có một kiến thức nhất định vừa có chiều sâu lại có phải có chiều rộng, và cộng thêm một cái duyên, may mắn với nghề nữa. Và hầu như những ai sales logistics tới thời điểm này, mà có chút tự hào vì những gì mình đã làm được chắc hẳn cũng đã từng phải trải qua những quãng thời gian đầy áp lực và nhiều khi muốn từ bỏ.

• HỢP HAY KHÔNG?

Có nhiều bạn, vì nhiều lý do, muốn thử sức vào ngành này có inbox nói chuyện thêm với mình. Trình bày một lúc rồi chốt lại là không biết em có hợp với cái ngành này không?
Thực ra mình cũng không ngồi đọc lại xem các bạn viết điểm mạnh , yếu hay tính cách của các bạn là gì, mình chỉ bảo hợp hay không cứ làm thì mới biết được.
Yêu nhau chục năm trời, thề non hẹn biển còn thay lòng đổi dạ được chứ việc thay đổi một chút tính cách bản thân để cho nó phù hợp với công việc thì có gì mà không làm được.
Có mấy ai ra trường đã biết mình hợp với cái gì đâu, thế nên việc thử là cần thiết, thử mới biết mình có làm được không chứ, và nếu không hợp thật thì lại tìm việc khác thử tiếp thôi. Hầu như những cái mình cứ nghĩ trong đầu, mình là người thế này thế kia, mình phải tìm công việc thế này, thế kia…chắc đến 90% là sai không đúng thực tế
Ông Mác nói rồi, trong tất cả các động lực kinh tế xã hội, lợi ích cá nhân là động lực mạnh mẽ nhất, cứ có hàng có tiền xem bạn có động lực thay đổi không.
Bạn hướng nội, giao tiếp kém, đi gặp khách hàng thì gọi sếp đi cùng, gọi đồng nghiệp đi cùng rồi học hỏi dần dần sẽ tốt lên, có sao đâu.
Kể cả khi bạn thử mà thất bại cũng chẳng sao. Việc gì xảy ra mà chẳng có lý do của nó, biết đâu từ sự thất bại này bạn lại có cơ hội tiếp cận một công việc khác bạn nghĩ tốt hơn , hợp với mình hơn.

• VÀ HỌ LÀ AI?

Tìm hiểu về công việc trước khi bắt đầu là tốt, nhưng hẩu như các bạn sau một hồi tìm hiểu trên mạng , điễn đàn thì thường hỏi rằng ‘’Em thấy họ tâm sự nghề sales logistics rất vất vả, nhiều áp lực thường thất bại và khuyên nên bỏ, sales lĩnh vực khác’’ nên các bạn trở nên có phần chán nản hay tự ti với công việc hiện tại.
Vấn đề là : Họ , ở đây là ai?
Cứ lấy một ví dụ đơn giản này, nếu bạn thật sự trong túi có nhiều tiền, thì bạn có bao giờ đi khoe với người khác bạn có nhiều tiền đâu, đúng không? Cái này cũng vậy, hầu như chỉ những người thất bại họ mới đi kêu ca, chứ như mình thấy , đầy những người thành công trong lĩnh vực này ngoài kia, hằng ngày họ vẫn luôn nỗ lực để phát triển hơn và hầu hết chẳng bao giờ ngồi kể hay khoe khoang gì thành tích cho người khác biết cả, duy chỉ có kiểu thành công không ra thành công, thất bại cũng không phải thất bại mới có time vừa húp mì vừa ngồi viết mấy thứ lung tung này J))

• CÔNG TY TO, CÔNG TY BÉ.

Mặc dù nhu cầu nhiều đấy, những nhiều công ty lớn yêu cầu tuyển sales cũng khá khắt khe, không dễ để có thể apply, điều đó là tất nhiên khi các công ty lớn sẽ có chế độ tốt hơn, mỗi trường làm việc chuyên nghiệp, đặc biệt có quy mô và danh tiếng lớn hơn, sẽ là tiền đề rất lớn cho Sales logistics có thể sales dễ dàng hơn.
Tuy vậy nếu không may bị reject bới các công ty này, thì việc chấp nhận làm ở các công ty nhỏ hơn cũng hoàn toàn là ok, thậm chí nhìn ở chiều hướng khác còn có những cái hay riêng.
Các công ty lớn dù lớn đến mấy cũng không thể mạnh hết các mảng được, hơn nữa sự chuyên nghiệp và mang tính nguyên tắc có thể chưa thật sự thích hợp với nhu cầu các công ty vừa và nhỏ ở Việt Nam, các công ty vừa và nhỏ có những thế mạnh riêng hoàn toàn có thể tập trung khai thác, đặc biệt sự linh động trong phục vụ khách hàng cũng là một lợi thế với các công ty này, thực tế rất nhiều các công ty Logistics vừa và nhỏ ở VN đang khai thác từng mảng riêng biệt , chuyên sâu cực kỳ tốt, tiềm năng phát triển khá lớn
Thế nên đừng quá phải để tâm cái này, vào được công ty lớn thì tốt, nhưng công ty nhỏ cũng chẳng sao, cơ hội vẫn đầy rẫy ngoài kia.

• NÊN THAY ĐỔI TỪ CHÍNH NỘI TẠI CÔNG TY LOGISTICS.

Nhiều bạn sales logistics có kể rằng được nhận vào làm nhưng công ty không khác gì mang con bỏ chợ, nói qua một vài thứ liên quan xong để Sales tự bơi, đó là điều hết sức nản. Thị trường mảng giao nhận đã thay đổi rất nhiều, số lượng các công ty tham gia là rất lớn , sự cạnh tranh ngày một cao, rõ ràng các công ty phải thay đổi để thích ứng nếu không muốn kế hoach tôt chức phòng sales phá sản
Nên có một môi trường chuyên nghiệp hơn, một chích sách lương và thưởng rõ ràng, một hướng đi riêng biệt tập trung vào những thế mạnh của công ty
Đồng thời với nó phải có một chính sách đào tạo rõ ràng, từng bước một và đặc biệt nên tạo dựng một đội ngũ support sales nhiệt tình, trong đó những người quản lý cao nhất nên đóng vai trò then chốt. Ví dụ để support sales logistics tập trung khai thác thông tin khách hàng, các công ty nên có danh bạ, data hoặc dữ liệu có sẵn trước, như vậy sales sẽ tập trung telesales và khai thác thông tin tốt hơn.

• CÁC CÔNG TY ĐANG ĐƯỢC CHO LÀ PHÁ GIÁ THỊ TRƯỜNG, HỌ VẪN SỐNG, SỐNG KHỎE LÀ ĐẰNG KHÁC.

Sự cạnh tranh thì việc down giá là điều tất nhiên và không thể tránh khỏi, nhiều công ty còn lấy đó là điểm then chốt trong canh tranh và dẫn đến được cho là đang phá giá thị trường. Những rò ràng nếu họ cứ chấp nhận profit rất thấp thì không thể tồn tại được, nhưng thực tế họ vẫn đnag phát triển , thậm chí phát triển mạnh. Thay vì thế có nhìn lại nội tại của chính công ty, tìm cách để giảm giá thành dịch vụ đầu vào để nâng cao năng lực cạnh tranh hơn.

• ĐÃ ĐẾN LÚC NÊN TRÁNH ĐI RỘNG, NÊN CHIA ĐỂ TẬP TRUNG VÀO MỘT MẢNG CỤ THỂ, TẬP TRUNG THẾ MẠNH CÔNG TY.

Khi trường cạnh tranh ở mức cao, việc sales một cách tràn lan trở nên mang lại hiểu quả rất thấp hoặc lợi nhuận không thể đạt được như mong muốn, việc sales tràn lan , mảng nào cũng muốn tham gia sẽ khiến sales khó hình dung ra một con đường cụ thể để đi mỗi ngày. Công ty mạnh về những mảng nào, tốt nhất nên tập trung vào mảng đó trước tiên. Kể cả với những công ty mạnh nhiều mảng, mình nghĩ trước tiên sales cũng nên chọn một vài mảng trong đó để đi trước. Công ty mạnh về xuất ưu tiên về hàng xuất trước, trong mảng hàng xuất đó có những tuyến công ty nào mạnh (Korea, China, USA, Europe…) thì lại tập trung các tuyến đó. Công ty nào mạnh về hải quan mảng nào trước tiên nên tập trung sales các công ty hoạt động trong lĩnh vực đó trước. Hàng nhập cũng vậy, mạnh những tuyến nhập nào , sales triệt để những tuyến đó trước. Mọi thứ nên phải bắt đầu từ những cái nhỏ, cái cụ thể trước rồi sao đó mới mở rộng dần ra thì sẽ dễ dàng hơn cho những bạn sales mới.
Ngoài ra nếu tập trung vào những thế mạnh mà công ty đang có, việc đào tạo sẽ trở nên dễ dàng hơn, khi việc đào tạo ban đàu cũng sẽ được giới hạn và tập trung hơn.
Các công ty nên có chính sách chia các team sales , mỗi team tập trung một hay một vài mảng ngay từ đầu. Nhiều công ty vừa và nhỏ ở Việt Nam đang tập trung phát triển theo những mảng chuyên sau này, và mình thấy sức phát triển của các công ty đó thật sự rất tốt.

• TEAM LÀM VIỆC SẼ TĂNG KHẢ HIỆU QUẢ CHO NHỮNG SALES MỚI.

Hãy tưởng tượng trong một không gian làm việc, bạn ngồi telesales một mình trong khi những người khác làm việc khác, thì độ hiểu quả đương nhiên sẽ giảm rất nhiều và tâm lý cũng bị ảnh hưởng phần nào.
Tuy nhiên nếu tất cả cùng nhấc điện thoại lên, sau buổi telesales ngồi lại trao đổi, tập hợp kết quả thì sẽ thấy hiệu quả tăng lên gấp bội.
Sales mới vào nhiều khi thường cảm thấy ‘’lạc lối’’ nên làm việc theo team sẽ cảm thấy vui và động lực hơn khá nhiều, việc cả team ngồi lại với nhau đưa ra những kế hoạch, mục tiêu cách thức sales cụ thể mình nghĩ sẽ hiệu quả và hào hứng hơn. Đấy, tự tạo cho mình một team hoàn toàn là điều không khó làm

• KHÔNG CÓ LỊCH LÀM VIỆC VÀ MỤC TIÊU ĐẶT RA CỤ THỂ, ĐÓ LÀ ''TỰ SÁT''

Chắc chắn là vậy, và hầu như sales ngành nào cũng thế, Sales logistics đã không dễ dàng gì nhưng rất nhiều bạn tâm sự rằng đến công ty cảm thấy rất lạc lõng và không biết bắt đầu mọi thứ như thế nào.
Nếu bắt đầu 1 ngày làm việc bạn không có sẵn 1 kế hoạch sẽ làm gì trong ngày, thì gần như hiệu quả sẽ không bao giờ có, đến công ty không thể xác định nổi sáng làm gì, chiều làm gì. Đặt ra 1 kế hoạch và mục tiêu cụ thể và kỷ luật thực hiện nó sẽ giúp bạn tránh được nhưng thời gian chết và nâng cao hiệu quả khi làm việc.
Như 1 bài viết mà mình đã viết trước đây, ít nhất việc đặt kế hoạch và mục tiêu khi sales mới đầu chỉ cần tập trung vào các vấn đề sau:
Trước mỗi ngày làm việc, Salesman phải phân định ra:
- Thời gian dành để tìm kiếm hoặc tổng hợp thông tin của các công ty xuất nhập khẩu, tạo tiền đề để tiếp cận và giới thiệu dịch vụ (tốt nhất các cty nên cung cấp cho sales)
- Thời gian dành để telesales tới các công ty và thu thập thông tin cụ thể của những người phụ trách XNK.
- Thời gian dành để gửi Email giới thiệu dịch vụ tới những đối tượng cụ thể.
- Thời gian để học kiến thức ngành, kỹ năng, sales trên các diễn đàn (Facebook, zalo…)
Đi đôi với kế hoạch là mục tiêu cụ thể đặt ra mà phần đấu nên đạt được theo ngày, theo tuần…Những thứ này cũng luôn là cần thiết.

• SỰ CHÂN THÀNH VÀ CHĂM CHỈ TẠO NÊN SỢI DÂY LIÊN KẾT.

Nên nhớ kiểu làm việc chộp dật không bao giờ được bền chặt, thời đại thông tin mở và cạnh tranh, rồi sau cùng KH cũng sẽ biết. Sales được khách hàng đã không dễ, nhưng giữ được khách hàng lại cũng là một bài toán khó.
Tất nhiên giá và dịch vụ phải tương đối, nhưng trên hết làm việc với khách hàng hết mình và chân thành, cân bằng được lợi ích của bản thân và lợi ích của khách hàng sẽ khiến sợi dây vô hình liên kết giữa bản thân sales và khách hàng được bền chặt hơn. Đó cũng chính là là lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn, có thể các đối thủ khác đưa ra một mức giá thấp hơn, nhưng khách hàng vẫn ưu tiên làm với mình, đơn giản vì họ còn thấy hợp , thấy tin tưởng. ^^

• TELESALES VẪN SẼ LÀ NỀN TẢNG, EMAIL LÀ CÔNG CỤ CHỦ YẾU

Cộng cụ nào có thể đưa sales đến gần khách hàng một cách nhanh nhất, ít tốn kém nhất thì tất nhiên chỉ có telesales. Và nó vẫn là nền tảng chính cho sales logistics hiện nay, cái cốt yếu cho sales là phải có được thông tin khách hàng đầu tiên đã , telesales giải quyết vấn đề đó
Tuy nhiên bán dịch vụ chứ không phải bán một loại hàng hóa nào đó cụ thể, nó cần thời gian, và hầu như ngay tại thời điểm bạn telesales khách hàng cũng chưa phát sinh dịch vụ cần báo giá, và khách hàng cũng không có nhiều thời gian nói chuyện với bạn làm gì. Email nó giải quyết được vấn đề này, mặc dù đôi khi nó cần thời gian, sự theo đuổi tương đối dài
Giới thiệu công ty, update giá qua email để tìm kiếm cơ hội hợp tác với khách hàng là phương pháp có thể nói là đang mang lại hiệu quả cao cho những bạn sales mới. Đừng bao giờ bỏ qua, thực tế đã chứng minh rất rõ điều này.

• ĐÃ ĐẾN LÚC NÊN TẬP TRUNG VÀO KIẾN THỨC.

Khách hàng hoặc công ty có thể bỏ bạn mà đi chứ kiến thức chắc chắn vẫn còn ở lại. Hãy thử tưởng tượng , may mắn mới đầu bạn đang sales được một hoặc hai khách hàng rất lớn, đem lại một nguồn thu nhập tương đối ổn định, một thời gian dài bạn mãi mê trong chiến thắng đó rồi ‘’bùng’’, một ngày vì một cái vì một lý do trouble nào đó khách hàng đi mất, giờ còn lại được gì?
Không ít diễn đàn viết chỉ cần sales được vài khách hàng lớn, thế là hầu như không cần làm gì nhiều, rồi chỉ cần thường xuyên hẹn café, ăn uống, các kiểu...Trời ạ, khách hàng cũng bận bỏ xừ ra, café với ăn uống lấy đâu ra thời gian mà lắm thế. Cứ làm việc chân thành , hiệu quả là khách hàng thích rồi, hẹn hò café cho lắm, service như dở hơi thì sao KH chấp nhận được.
Xét về lâu dài, thì khi có một lượng kiến thức nhất định, việc tư vấn cho khách hàng sẽ dễ dàng hơn, tạo lòng tin hơn, việc support các bộ phận khác xử lý đơn hàng cũng nhanh hơn nhiều và chính bản thân thấy giá trị và sự tin tin cũng tăng lên theo. Không thể khách hàng hỏi gì cũng ‘’anh, chị chờ đã, em chuyển máy nói chuyện với sếp em’’ qua mất thời gian và khách hàng cũng không thật sự happy lắm. Trên hết nó thể hiện sự không chuyên nghiệp trong dịch vụ.
Đặc biệt những công ty chuyển về thủ tục hải quan nhập khẩu, liên quan nhiều đến thuế, giấy phép, khai báo… thì việc không ngừng học hỏi trở nên là vấn đề vô cùng quan trọng. Thậm chí với các công ty vừa và nhỏ dịch vụ hải quan tốt nhiều khi lại trở thành chìa khóa để sale và giữ khách hàng.

• MẠNG XÃ HỘI KHÔNG PHẢI LÀ NƠI ĐỂ SALES , TRỪ KHI KIẾN THỨC CHUYÊN SÂU CỦA BẠN PHẢI THẬT SỰ CHẮC.

Các diễn đàn mạng xã hội, nơi đầy rẫy những công ty xuất nhập khẩu có nhu cầu, có thể là mảnh đất nơi các sales logistics chuyên sâu trong lĩnh vực hải quan và giấy phép xuất nhập khẩu tung hoành.
Ngoại trừ việc bỏ ra cái tôi, sales cần phải có đủ tự tin với trình độ của mình. Để đạt được trình độ như vậy không quá khó, nhưng phải chịu khó học hỏi và nghiên cứu thôi. Nhiều công ty họ đào tạo chuyên sâu về các lĩnh vực họ mạnh ngay từ đầu, đó là một sự may mắn với sales mới.

• TẠO BẢN SẮC RIÊNG.

Thật khó để học theo một ai đó hoặc đi theo một con đường sales , cách thức sales của một người khác mà lại có thể thành công.
Mỗi người có một tích cách, suy nghĩ, hoàn cảnh, nền tảng xuất phát và sự may mắn khác nhau, không thể lấy con đường của ai đó để cứ đi theo như vậy. Tất cả chỉ là để tham khảo
Để có thể gắn bó dài lâu với nghề nên tạo cho mình một bản sắc riêng, ít nhất một cách thức sales riêng biệt với những người khác, không quá khó để tạo nên điều này, đó đôi khi chỉ đơn giản là một cách thức gọi telesales riêng biệt, một cách thức viết email chào giá bắt mắt, một phong thái đi gặp khách hàng không giống ai ….vân vân

• ĐỪNG TIẾC MẤY INQUIRY TRÊN DIỄN ĐÀN HAY MẠNG XÃ HỘI.

Sales mới đừng tiếc mấy cái này, nhiều khi cũng chỉ là chiêu trò đi tham khảo giá thị trường hoặc đi shopping giá. Mà kể cả có nhu cầu thật, mặc dù rất hiếm, thì một ông gửi đề nghị báo giá lên mạng, 1 nghìn ông sales nhảy vào báo, sẵn sàng giật giá…sales khi nào mới lại được.
Vậy nên đừng mất nhiều time lên facebook đi tìm các inquiry. Nó không mang lại hiệu quả nào hết.

• CŨNG ĐỪNG MẤT TIME VÀO MẤY LỜI ĐỀ NGHỊ TƯ VẤN NHƯ TRÊN TRỜI RƠI XUỐNG.

Bên chị đang có nhu cầu nhập đống nồi niêu xoong chảo, soocola, bánh đa bánh đúc từ bên Mỹ về, em tự vấn và báo giá cho chị được không?
Thôi dẹp, ngoài kia đầy những cơ hội , những khách hàng thực tế đang có nhu cầu, đừng mất time vào những sự tư vấn không có chút cụ thể nảo.

• ĐỪNG BỎ CUỘC HAY DÁM THAY ĐỔI

Cái này không viết nói sao cho vừa, ranh giới giữa việc ‘’DÁM THAY ĐỔI’’ và việc bị cho là ‘’CHƯA GÌ ĐÃ BỎ CUỘC’’ nó rất mong manh.
Mình không bao giờ nói đừng bỏ cuộc, mình chỉ nói ‘’đửng bỏ cuộc sớm quá’’. Đây là một ngày bán dịch vụ, nó cần thời gian, có độ trễ của nó, nên chắc chắn phải cần một vài tháng bạn mới bắt đầu có thành quả được.
Con khi thấy cố gắng đã lâu rồi mà không thấy có chút triển vọng, cộng thêm chán nản , và điều quan trọng bạn không thể nhìn thấy cái triển vọng tiếp theo tại nới đây nữa thì cứ mạnh dạn mà té, ôm làm chi cho khổ.
Thế thôi, trước đây mình cũng có viết một vài bài liên quan đến cái lĩnh vực lắm nhiêu khê rồi, mọi người có thể xem lại trên group.
Thank for reading