Tâm sự Trải lòng về Sale giá cước hàng xuất khẩu của công ty FWD

Thảo luận trong 'Tâm sự chuyện nghề' bắt đầu bởi luuvanbi, 8/11/18.

  1. luuvanbi

    luuvanbi Active Member

    Tham gia ngày:
    29/3/16
    Bài viết:
    133
    Đã được thích:
    178
    Điểm thành tích:
    43
    Giới tính:
    Nam
    Cách đây hơn 7 năm, Khi chân ướt chân ráo bước vào nghề với kinh nghiệm là con số 0 tròn trĩnh, mìnhcũng như bao sales khác được trainning tìm kiếm, lùng sục các khách hàng có nhu cầu về chuỗi cung ứng, hằng ngày dưới áp lực của doanh số đã thực hiện trung bình 50 cuộc sales call, nhưng thành quả đạt được rất ít: hoặc là "hàng chỉ định em ơi", hoặc là "FOB em ơi", hoặc là "ko có nhu cầu em à"...hay khá hơn 1 chút là "em gửi báo giá qua email đi" và ko có hồi âm... [​IMG], tiếp theo cuộc gọi sau đó là "CIF nhưng bạn sếp làm hàng em ơi, không can thiệp được"... Đấy bao nhiêu hy vọng rồi lại vụt tắt.

    Sau 3 tháng làm ở cty VN. mình chỉ được 1 khách hàng, mà là hàng nhập LCL...Áp lực vô cùng đành phải chuyển sang công ty khác vì...Được gọi pv đi làm :)).

    Cũng là công ty Logistics, nhưng của Nhật nên hàng hóa khá nhiều và áp lực doanh số không có?? (lúc đó chẳng có tin). VÀ lương sẽ là lương và mang KH về để tăng lương thôi [​IMG]

    Rút kinh nghiệm từ công ty cũ và sự hướng dẫn từ sếp của công ty mới. Mình đút kết như sau:
    • Hàng chỉ định:
    - May mặc, gỗ, nhựa, phụ tùng...Hoặc các công ty FDI của Nhật, TQ, HQ. Bạn sẽ không bao giờ lấy được hàng này.

    - Hàng CIF: gỗ, (nhưng phải là công ty VN) và lượng hàng này cực kỳ ít, cũng có hàng nhiều nhưng giá của họ cực khủng. Một phần ít cũng là hàng nhựa, phế liệu sắt, sắt thép tấm...(những hàng mà hãng tàu chê [​IMG] ) hahaa...

    - Hàng gạo, nông sản: Bạn sẽ không bao giờ lấy được hàng nếu volume trên 20cont/chuyến (vì hãng tàu đã lấy hết) . Miếng bánh nhỏ còn lại là đi các cảng mới nghe lần đầu ở tận những khu thiếu gạo như: Châu Phi, Trung Đông hoặc Đông Âu. [​IMG]:v... Và sếp cảnh báo, gặp hàng gạo hay nông sản thì tránh xa [​IMG]:)).

    Sếp chốt lại 1 câu từ kn của sếp: "hàng dễ, volume lớn, các hãng tàu đã xâu xé nhau rồi (FWD sẽ ko có cửa). Hãng khó, hãng tàu nó chê, nhưng FWD làm sẽ chịu rủi ro cao (nên hãng tàu ko ham lắm)"

    Vậy giờ phải làm sao với 1 miếng bánh khá nhỏ còn sót lại???

    Sau bao ngày, mình quyết định lên mạng...........đọc báo thôi, chứ sales chi cho mệt (ko có bị đuổi mà) [​IMG]:))).

    Cuối cùng mình tìm được 1 ngành hàng khá là hot thời đó trong bài báo: "phế phẩm triệu đô".

    Từ đó ad lên khắp các trang thương mại quốc tế, lùng sục các công ty cung ứng hàng xuất khẩu của mặt hàng này bao gồm: mùn cưa, bả mía, lá cây, bả mía...và các loại bắp, thơm khóm ủ chua làm thức ăn cho gia súc. và toàn là các số đt của những người có quyền quyết định.

    Công ty ad đứng số 1 về giá đi Nhật, nhưng khi làm phải những mặt hàng này cũng khá là đau đớn.
    Hàng này toàn là hàng đi Korea và Nhật... (nếu có request báo giá đi Đông Âu các bạn đừng tốn công vì sẽ ko bao giờ đi, vì giá dịch vụ logistics còn cao hơn cả đơn hàng??).

    Hàng Korea, ad bó tay. Làm giá đề nghị rất khó, làm được rồi thì..."để anh/chị cân nhắc" và họ âm thầm ép giá hãng tàu.

    Bó tay. Và tự hứa ko bao giờ cho giá rẻ những thằng này nữa.

    Hàng đi Nhật: chấp giá.. Thời 2010 (thời mà bọn SITC và Yangming chưa tung hoành phá giá thị trường như hiện nay), 1 cont 40'HC đi cảng chính Nhật có giá thị trường hãng tàu tung ra cho các FWD là 300-400USD/Cont40'.

    Mình lúc đó làm hàng mỗi cont cũng lời ít nhất là 50USD.

    Lòng tham không đấy của shipper direct và hãng tàu đã khiến thị trường mặt hàng này rối tung lên. Shipper ra sức ép giá, hãng tàu ra sức giảm giá lấy hàng. Thời mà mình lấy giá WH, Ever để giết chết SITC, Yangming, OOCL với mức lợi nhuận luôn là 50USD/cont, bất kể volume.

    Sản lượng ngày 1 tăng lên, từ đó giá cả của các tuyến đi Nhật và Hàn Quốc cũng giảm đến chóng mặt. Hiện tại mình đã bỏ những thằng KH "khốn nạn" lấy giá ép giá, từ 350USD/40'HC ép riết còn 220, 200...Cuối cùng sếp ko cho làm nữa dù làm hàng mình vẫn lời 40USD/Cont. Gía chốt ở 200USD/40'HC cho sản lượng 20cont/tháng, nhưng khi mình nhúng vào sẽ có cuộc chiến mới. Nhưng đành ngậm ngùi cho Yangming, SITC chiến đấu với nhau.

    Nhưng sếp vẫn làm cho 1 thằng trên 100cont/tháng với giá khá đẹp và đi hãng khá đẹp, APL, NYK (xin lỗi, nếu các bạn check giá 2 thằng này, chưa bao giờ có giá rẻ). [​IMG]:)

    Gía đi Korea còn khủng hơn, từ 150USD/40' giờ chỉ còn tầm 40USD/40'??

    Cách đây ko lâu, mình tấn công ngành gỗ, KH của WH, SITC...Nếu KH đi WH mình chào giá SITC, KH đang đi SITC thì mình cho đi WH. Nhưng vẫn ko che mắt được hãng tàu bởi lòng tham của Shipper... Lấy giá FWD ép hãng tàu (những kẻ ngu dốt làm điều này).

    Đơn giản là vì giá HĐ nên có giá tốt, và mình từng bảo họ "hãy bảo bảo mật giá" (giá mà thị trường có lùng cũng chẳng thấy). Muốn giá tốt thì im lặng (nghĩa là lấy lý do nào đó đi qua FWD chứ đừng lấy lý do giá cả để trả lời hãng tàu, có hãng tàu nào ko ức khi bị chính FWD mình cho giá lấy KH??), còn không thì sẽ ko được giá tốt.,, Thế mà chứng nào tật nấy, làm hại đến cả HĐ bên mình bị xem xét lại. Và cuối cùng shipper vẫn đi Nhật với cái giá 150/300 thay vì 120/240 như mình đã chào (như WH lines, và đảm bảo là giá thị trường WH luôn là 150/300 hoặc 160/320) hoặc 200/400). Số lượng 50cont thì hiểu rồi đó.

    Và những "shipper đểu" này lúc nào cũng gọi mình để thương lượng lại, nhưng bài học này làm ad quá sợ các anh/chị tham lam.
    Đó là ví dụ tiêu biểu của 2 tuyến Nhật và HQ, các tuyến Châu Âu và Mỹ thì sự cạnh tranh còn khốc liệt hơn. Và nghe tới 2 ngành hàng này, ad còn cảm thấy ngán lắm [​IMG]

    Chỉ trách chúng ta là FWD, hàng của hãng tàu là hàng cấm, ko được giành, nhưng hàng của FWD thì hãng tàu luôn dòm ngó bất chấp mối quan hệ. (Trừ NYK và APL họ cẩn thận sợ mất lòng các FWD lớn, đi tới đâu nghe KH của cty mình họ đều đt cho sếp xác nhận). Nếu chúng ta láy giá của hãng này để lấy hàng của hãng khác thì được, nhưng cẩn thận một ngày nào đó bị chính hãng tàu của mình làm mồi nhử để "câu hàng" và giật chính KH của mình . (Yangming, TSL, SITC và 1 số hãng khác thường như vậy, và thường là sales mới của hãng tàu, vì sales lâu năm họ có rồi và ko nhất thiết làm vậy).

    Về hoa hồng cũng vậy, quen thói ăn, nên cứ ép xuống rồi "ăn lên"..Chẳng hiểu mình làm để KH ngồi ko ăn trên đầu trên cố, trên mồ hôi nước mắt [​IMG]:(. Nhưng vẫn có nhiều bạn áp lực doanh số, sợ mất KH vẫn làm theo. Dựa trên tâm lý đó mà các shipper đểu ngày 1 tăng lên.

    Có khi 1 lô hàng có vài cont mà họ check giá 5-10 FWD và vài hãng tàu. CHỉ mới hỏi giá thôi hãng tàu biết thằng nào rồi, tên hàng là gì luôn [​IMG]

    Lâu lâu sales cũng cần "làm chảnh làm lơ" với các kiểu ép giá và check giá loạn xạ, để KH tự biết chún ta ko phải luôn luôn "hầu hạ" họ. Mà chúng ta có giá trị riêng.

    Đơn giản là họ có thiện ý đi với mình thì họ đã ko làm như vậy [​IMG]:). Cạnh tranh thì 2-3 là được, nhưng giá đề nghị được làm rồi mà ko đi thì khá là mất uy tín, khiến mình mất uy tín theo.

    Tóm lại, ngành sales FWD cực khó, nhưng đấu đá để tự giết nhau cũng ko phải là 1 cách sales tốt.

    Nhiều người nói sales ngành này có độ may mắn, nhưng trước khi may mắn xuất hiện nó đòi hỏi sự nỗ lực, tư duy và cách làm việc...Nếu chỉ trong chờ may mắn xuất hiện thì bạn sẽ nằm trong 80% của ngành sales này đều ko ổn định công việc. Vì may mắn sẽ ko phải lúc nào cũng đồng hành với bạn.

    P/s: BÀI VIẾT THỂ HIỆN QUAN ĐIỂM CÁ NHÂN của mình, NẾU CÓ LÀM AI BUỒN THÌ ĐỪNG CHÉM AD nhe. Vì một cộng đồng FWD, xuất nhập khẩu, Logistics phát triển tốt đẹp.

    Nguồn: Huyết Học Nvocc
     

Chia sẻ trang này